روش موثري براي تخفيف دادن وجود دارد ولي قبل از آنکه به آن برسيم اجازه دهيد نگاهي بيندازيم به اينکه چرا تخفيف دادن در موقع فروش جواب نمي دهد.
دوست جفري جيمز (نويسنده مطلب) به او شکايت مي کرد که: «6 مشتري آخرم من را دور زدند. از من همه گونه تسهيلات و تخفيفات را درخواست کردند و رفتند دور بزنند ولي سپس نظرشان در مورد خريد عوض شد.»
او به وضوح از جفري راهنمايي مي خواست (گردآوری : انجمن ناجی) جفري از او پرسيد که آيا پس از آن روش فروشش را عوض کرده است يا خير؟ و وي جواب داد: «خب اين گيج کننده ترين بخش مساله است! براي جلوگيري از اين رفت و آمدها من به آن ها پيشنهاد تخفيف در صورت خريد در همان لحظه را دادم ولي….»
روشي که دوست جفري در حال تخفيف دادن بود به جاي آسان تر کردن شرايط براي تصميم گيري مشتريان در جهت خريد از او، شرايط را برايشان سخت تر مي کرد. تخفیف یاب
وقتي شما براي تمام کردن معامله اي که پيش از آن نيز در حال انجام بود تخفيفي در نظر مي گيريد، اين حرکت اعتبار شما را زير سؤال برده و شما را نيازمند تحميل خود به مشتري نشان مي دهد. آف یاب، سایت تخفیف
مثلاً اگر فرض کنيد که شما بگوييد: «قيمت من معمولا 1000 دلار است ولي اگر همين امروز شما خريد کنيد مي توانيد 900 دلار بپردازيد.». اين جمله دو نکته را به مشتري شما مي رساند:
1- قيمت واقعي شما همان 900 دلار است ولي شما مي خواهيد 100 دلار اضافه تر از مشتري بگيريد. پس شما قابل اعتماد نيستيد.
2- شما مي خواهيد تصميم گيري مشتري در برنامه زمانبندي «شما» قرار بگيرد و نه در برنامه زمانبندي «مشتري». پس شما مي خواهيد خود را تحميل کنيد.
مشتريان براي خريد از کسي که به او اعتماد نداشته باشند ابا دارند پس مشتري در اين مورد عليرغم پيشنهاد مناسب شما در تصميم گيري شک مي کند.
و نکته حتي مهم تر اينکه همانطور که احتمالاً به ياد داريد در فيزيک قانوني وجود دارد تحت عنوان قانون نيوتن. هر عملي با عکس العملي به همان اندازه ولي در جهت مخالف همراه خواهد بود. اين قانون در فروش کاملاً مصداق دارد. هر چقدر که بيش تر هل بدهيد کمتر احتمال دارد که مشتري از شما بخرد.
براي پيشگيري از اضافه شدن مشکلات مشتري تخفيف ها بايد قبل از شروع فرآيند به مشتريان اعلام شود. شما مي توانيد اين کار را يا با تبليغات روي تخفيف قبل از زمان اصلي انجام دهيد يا در شروع مکالمه چيزي بگوييد که سر مشتري به سمت شما برگردد مثل اين:
قبل از آنکه در مورد نيازهاي شما صحبت کنيم خواستم بدانيد که ما تا آخر اين هفته 10 درصد تخفيف خواهيم داشت.
يا
قبل از آنکه در مورد خواسته شما صحبت کنيم مي خواهم بدانيد که قيمتهاي ما هفته آينده 10 درصد افزايش خواهد يافت.
بيش از ساختن حس عدم اعتماد، يک جمله آني و سريع نشان مي دهد که شما قلبا به علايق اصلي مشتري اهميت مي دهيد. اين جمله همچنين تخفيف دادن را به عنوان شرايط خاصي از بيزينس که از مسير فرآيند تصميم گيري مشتري کاملاً جدا است قرار مي دهد.
مشتري حالا از شما متشکر خواهد شد که با او معامله اي خوب انجام داده ايد و آزادانه مي تواند آن تخفيف را نيز وارد فرآيند خريد خودش کند بدون آنکه احساس کند مجبور شده است کاري را همين الان انجام دهد.